Tausende Besucher, unzählige neue Kontakte, steigende Verkaufszahlen – und das alles ohne Werbung: Klingt fast zu schön, um wahr zu sein.
Diese Erfolgsgeschichte können Sie mit einem Blog schreiben. Doch einen erfolgreichen Blog stampft man nicht mal eben von heute auf morgen aus dem Boden.
Herausragende Ergebnisse brauchen Zeit und Geduld. Aber wie viel eigentlich genau?
In diesem Blogbeitrag lernen Sie:
Ein Unternehmensblog ist längst mehr als ein Tagebuch des Chefs oder das Poesiealbum eines Marketers. Er ist eins der wichtigsten Instrumente des Vertriebs im digitalen Zeitalter.
Ein Blog hilft Ihnen dabei:
Sollten Sie die Disziplin aufrecht erhalten und regelmäßig bloggen, so erkennt Google mit der Zeit, dass es sich bei Ihrer Seite um eine Seite handelt, die Interessenten wertvolle Informationen liefert.
Ihre Besucherzahlen werden es Ihnen danken:
Eine solche Entwicklung stellt sich aber selbstverständlich nicht schon nach zwei Wochen und drei Beiträgen ein. Das Unternehmen aus den Beispiel veröffentlichete den ersten Beitrag zum Ende 2014.
Heute sorgt der Blog dafür, dass monatlich rund 14.000 Besucher und 120 neue Interessenten/Leads über die Seite gewonnen werden.
Der Unternehmensblog ist vor allem eine langfristige Maßnahme für langfristige Ergebnisse. Er wird in diesem Sinne nie “voll” oder “fertig”, sondern wächst immer weiter, um immer mehr Menschen zu erreichen.
Auch wenn die Entwicklung eines Blogs Zeit braucht, so heißt es nicht, dass der Blog nicht schon ab dem ersten Beitrag Gewinne generieren kann.
Die Beiträge sind immer darauf ausgelegt, Fragen von potenziellen Kunden zu beantworten und diese so auf sich aufmerksam zu machen. Je mehr Fragen ein Blog beantwortet, desto mehr Menschen werden ihn finden und lesen und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus Lesern Kunden werden.
Ein vereinfachter Conversion Funnel (Konversionspfad oder -Trichter) zeigt, wie das in der Praxis aussieht:
Ok. Ein Blog kann also wirklich sinnvoll sein und gewisse Vorteile bieten. Bis sich Erfolge in größerem Umfang einstellen, braucht es aber seine Zeit.
Wie lange ist das denn nun?
Ganz konkrete Fristen gibt es leider nicht. Der Erfolg eines Blog hängt zu sehr von der Branche, dem Bekanntheitsgrad des Anbieters, den behandelten Themen, dem bestehenden Netzwerk, der Einstellung der Kunden und vielen anderen Faktoren ab.
Man kann aber mit Sicherheit sagen, dass es keine Sache von ein paar Tagen oder Wochen, sondern von Monaten oder gar Jahren ist. Wenn ein Blog einmal ein gewisses Niveau erreicht hat, kann er es dafür aber auch besser halten als beispielsweise ein Social-Media-Kanal.
Der Verlauf zum Break-Even-Point (der Gewinnschwelle) sieht oft so aus:
Lange Anlaufphase, zügiger Aufstieg, konstanter Höhenflug.
Wichtig: Ein Blog kann nur dann effizient sein, wenn Sie dieses Instrument für sich nutzen. Sammeln Sie die Früchte, die ein Blog abwirft, schnell auf, bevor sie vergären:
Reagieren Sie zeitnah auf neue Kontakte und pflegen Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen langfristig. Die meisten Beiträge sind nur dazu da, um Gespräche zu starten und Interesse zu entfachen – wenn Sie selbst nicht das Verkaufen übernehmen, wird es niemand anders für Sie tun.
Ist ein einzelner Blogbeitrag teurer als eine einzelne Werbeanzeige bei Facebook oder Google?
Ja, das ist er.
Warum ist er dennoch effektiver?
Die folgende Grafik hilt dabei, das Konzept zu erklären:
Gehen wir davon aus, dass Sie eine Anzeige für eine Woche lang schalten. In dieser Woche wird die Anzeige mehrmals geklickt und nehmen wir an, dass von den Menschen, die geklickt haben, einer zum Kunden wird (je nach Branche können das natürlich völlig andere Größenverhältnisse sein).
Für den relativ geringen Preis der Anzeige haben Sie sich dann also einen Kunden gekauft.
Ein Blogbeitrag ist von vornherein teurer als die Anzeige und es kann auch nicht garantiert werden, dass er gleich in der ersten Woche einen Kunden generiert.
Der entscheidende Unterschied ist jedoch, dass der Blogbeitrag für immer im Internet bleibt - ohne, dass Sie etwas dafür zahlen – und immer wieder (beispielsweise über die Google-Suche) neue Besucher auf Ihre Seite lenkt.
Je länger ein Beitrag online ist, desto mehr Kunden generiert er also über Zeit, zum Beispiel drei Kunden pro Monat – jeden Monat.
Anzeigen gewinnen den Sprint, aber Blogbeiträge laufen für Sie den Marathon.
So lässt sich auch der Return of Investment (ROI = Rentabilität) berechnen.
Angenommen Sie sind eine Autovermietung oder -händler, haben einen Unternehmensblog und zahlen 450€ pro Blogbeitrag. Das klingt teuer, nicht wahr? Jetzt stellen Sie sich Folgendes vor:
Sie würden gern mehr Audis verleasen. Wenn Sie mit einem suchmaschinenoptimierten Blogbeitrag zu diesem Thema auf Platz eins der Google-Suche stehen, sehen jeden Monat 12.100 Menschen diesen Link (das ist das monatliche Suchvolumen für das Stichwort “audi leasing”).
Davon werden plus-minus 24,8% auf Ihren Link klicken, also 3.000 Menschen. Wenn Sie eine Konvertierungsrate von 3% haben (was schon nicht übel ist), werden Sie also 90 neue Kontakte erhalten – im Monat.
Haben Sie so viele Autos überhaupt im Fuhrpark? Einen Audi für einen Monat zu leasen, kostet mindestens 150€, eher mehr.
Das heißt, von den 90 neuen Kontakten müssten Sie nur mit dreien einen einmonatigen Leasing-Vertrag abschließen, um die Kosten des Blogbeitrags wieder wettzumachen. Alle Umsätze, die Sie darüber hinaus und auch noch in allen Folgemonaten produzieren, gehen in Ihre eigene Tasche.
Zugegeben, bei einem so begehrten Suchwort wie “audi leasing” ganz oben zu stehen, ist alles andere als einfach.
Der Trick besteht nun darin, dass nahezu jede Branche andere relevante Begriffe besitzt, über die man den Google-Olymp erklimmen kann. Dennoch gibt es Situationen, in denen sich ein Unternehmensblog schlichtweg nicht rentiert.
Aber wann?
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der gesamte Umsatz, den ein einzelner Kunde einem Unternehmen in seiner gesamten Lebenszeit beschert.
Das klingt auf den ersten Blick vielleicht etwas hypothetisch, ist aber in den meisten Branchen abzusehen.
Jemand, der ein iPhone kauft, der wird mit großer Wahrscheinlichkeit in ein paar Jahren wieder ein iPhone kaufen. Wer hingegen ein mobiles Seniorentelefon kauft, der zahlt erstens von vornherein nicht so viel und wird außerdem eher kein zweites oder drittes kaufen.
Teure Produkte bedeuten dabei nicht unbedingt automatisch einen hohen CLV und umgekehrt.
Haben Sie sich zum Beispiel schon mal ausgerechnet, wie viel Sie insgesamt für den täglichen Kaffee ausgegeben haben? Der CLV von Melitta dürfte bei dem ein oder anderen recht interessant sein.
Sie haben diese Woche ein aufregendes Angebot im Programm? Oder nur noch diesen Monat ein ganz spezielles Produkt im Sortiment?
Hier werden Blogbeiträge kaum spontane Erfolge erzielen. Für wiederkehrende saisonale Produkte gilt das allerdings nicht!
Oder interessiert Sie etwa, wie lange ein Rezept für die Weihnachtsgans schon online ist?
Natürlich nicht, Hauptsache, es schmeckt. Mit saisonalen Beiträgen ist man dann sogar schon für das nächste Jahr gerüstet und wird bei Google besser platziert.
Ein erfolgreicher Blog ist nicht immer ein alleiniger Garant für steigende Umsätze.
Wenn hunderte Blogabonnenten Ihnen ihre Kontaktdaten da lassen, Sie sie aber nicht kontaktieren, entgehen Ihnen unzählige Verkaufsmöglichkeiten.
Arbeiten Sie daher mit dem, was der Blog Ihnen liefert und nutzen Sie alle seine Vorteile.
Ein guter Unternehmensblog kann als wahrer Kunden-Magnet dienen – allerdings nicht ab der ersten Minute.
Mit hilfreichen Inhalten, einer ambitionierten Vertriebsstrategie und etwas Geduld wird er zu einer langfristigen Maßnahme mit attraktiver Rendite. Nicht für jedes Unternehmen oder Produkt lohnt sich ein Blog, überlegen Sie sich daher erst, ob ein Unternehmensblog zu Ihrem Konzept passt.